姓名: | 沈海中 | |
领域: | 企业战略 市场营销 品牌管理 | |
地点: | 广东 广州 | |
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俗话说:“世上无难事,只怕有心人”。很多事情,只要用心去做,方法总比困难多,最终都能够实现美好的结果。终端销售也不例外。虽然很多中小企业和经销商们,都一直困惑于终端销售。其实,终端销售难,只是一个表象,更只是一个假象——当中小企业和经销商们做好准备、打好基础,找准方向,找对方法,然后勇敢的、坚韧不拔地执行下去,你就会发现:虽然刚开始的时候困难重重,但是随着各项工作的完善和攻克,整个发展道路就会变得越来越好走,销售业绩更是不断地创造着新的惊喜,让人充满着兴奋、快乐,和成就感。 例如让销售飞网创始人 这是切合实际,用心操作,大胆创新的结果。当年的具体情况、问题、突破口、创新、进展、高效的做法、和闪亮的细节是这样的—— 2012年8月下旬的某一天,沈海中老师接到了一个从河北省打来的电话,说自己在一个地级城市的商场里做了一家300平方米左右的服装大店,运营了将近一年,但业绩十分的不好,亏损严重,希望沈老师能够帮忙指导一下。 通过前后2次电话沟通和一次邮件沟通,客户存在的问题基本清晰了,主要表现在以下几个方面: 第一、转型做服装,缺乏实战经验。通过第一次电话, 第二、学习找专家,期待销售突围。由于缺乏女装零售经验,客户带领店长及骨干员工2次到北京,报了服装培训班进行了深度的学习,在终端的一些销售、管理等方面有了一定的收益和提升。同时,通过网络又认识了一位广州十三行服装批发市场的专家,对其产品进行了优化。这些努力,花了血本,也有一定的收获,但是,整体销售业绩还是没有提升上来,更没能实现强悍的销售突围。 第三、人流量很大,但销售不走量。客户的商铺位于一座商场的三楼,虽然面积有 第四、产品质量好,却严重卖不动。客户有部分产品,质量非常好,甚至可以傲视整个商场的产品,例如从广州进的女包,和从深圳进的夏装。但是,店铺运营将来一年,从广州进的高档女包共10只,到目前只卖出去了2只,而从深圳进的夏装,花了数万元进货,目前连3000元都没能卖出去。这让人很苦恼,虽然产品质量是很好,但却严重卖不动。 第五、产品进价高,同质化很严重。客户还遇到的问题是:产品进价偏高,与商场的竞争对手相比,缺乏价格优势;另外就是产品同质化十分严重,因为商场离北京较近,只有二三个小时的车程,所以,商场的服装产品多数都是从北京大红门批发市场拿的货,很多都是相同的款。加上客户初做服装,缺乏优惠的进货渠道,相关的产品其拿货价要比竞争对手高,零售自然容易处于下风。 第六、员工管理难,销售热情不高。由于经营经验、管理经验、店铺位置、人流量、产品价格、产品款式等系列因素,导致员工销售的热情不高,工作积极性不高,虽然客户有意培养销售骨干,甚至发展成店铺合伙人,带领员工上北京参加系统的营销培训。但是,依旧有员工参加培训后不久就离职,导致员工管理难,团队不好带,很难有效建立和打造一支强悍的终端销售团队。 以上便是河北女装客户存在的一些主要的问题。让销售飞网创始人 终端火爆销售专家,经销商火爆销售导师,火爆销售培训导师,地对地营销导弹训练***人 |
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